(El contrasentido de la riqueza)
Lo invito a reflexionar sobre este tema. En una gran mayoría de empresas, pequeñas, mediana e incluso algunas grandes, tienen completamente olvidadas a sus “fuerzas de ventas”, en otras ocasiones pareciera como si estorbaran, como si fueran una carga, cuando son el principal generador de riqueza, SU RIQUEZA, SU SATISFACCIÓN DE SER UN EMPRESARIO EXITOSO.
Sí,
Al hablar de las fuerzas de ventas pareciera que hablamos de un grupo de élite, especial, muy especial que se diferencia de los demás grupos humanos que integran la cadena de los negocios de cualquier naturaleza. Porque no importa, el giro, la rama, sector, subsector, producto, sea tangible o intangible, en cualquier empresa o negocio, habrá un equipo destinado a la comercialización, promoción y venta de los productos o servicios generados. De hecho, en ellos están apostadas todas nuestras ilusiones para que nuestras empresas crezcan, se difundan y se posicionen en el mercado.
Ahora, qué piensa usted cuando se habla de un GRUPO DE ÉLITE?, tiene usted razón, pensamos en un equipo especialmente seleccionado y reclutado, SON LOS MEJORES, SON ÚNICOS, que mediante infinidad de pruebas demuestran su alto potencial y habilidades para las tareas a realizar, de un fuerte carácter y voluntad, correcto?, pero también pensamos en un grupo que una vez seleccionado, tiene la mayor y constante capacitación, instrucción constante de primera clase, el mejor equipo, el más actualizado, herramientas en las que van a depositar toda su confianza y sabemos por ende, que su instrucción para el dominio de las tareas a realizar es de alto nivel, tienen la observación, supervisión y acompañamiento en su desarrollo constante, puesto que la intención es que hagan dichas tareas, no de la mejor manera, tienen que llegar a un ALTO GRADO DE DOMINIO, SU DESEMPEÑO DEBE SER EXCEPCIONAL Y ÚNICO, Pero también, si observa al interior, forman un espíritu de grupo extraordinario, están fundidos en su misión y saben que su éxito radica en la confianza y apoyo mutuos, su filosofía es de superación constante, mente y cuerpo dominados al extremo, listos a reaccionar como el relámpago, no pueden fallar, su record es impresionante, DE TODAS, TODAS. Su credo es la perfección, lo excepcional, lo extremo, lo diferente. Son un modelo inspirador, gratificante de las posibilidades de la combinación de mente-cuerpo, instrucción, confianza, respaldo y apoyo. Está usted de acuerdo? Bien, si es así…
Ahora, explíqueme porqué sus “fuerzas de ventas” están en las condiciones en las que las tiene. Podría afirmar usted que sus equipos o fuerzas de ventas tienen similitudes con las fuerzas especiales de élite? las ha desarrollado de tal forma, que son equiparables a estos modelos de desempeño?
Por qué entonces, están olvidadas, porqué no las puede retener y tienen un alto índice de rotación?, porqué pareciera que le estorban y hasta molestas pueden ser para usted y el “equipo administrativo”?
Realmente es un contrasentido. Fundamentalmente, en las fuerzas de ventas están cifradas y depositadas muchas de nuestras explícitas o implícitas ilusiones para el desarrollo de nuestras empresas y organizaciones. Son aquellas que día tras día, están expuestas a la frustración, a la negativa de los clientes, al rechazo, sin embargo los mueve un gran impulso, LA VENTA, (“Tengo que vender, aunque sea algo”), sentirse orgullosos de haber realizado su misión, orgullosos de trasmitir los valores y la imagen de su empresa y si el producto es excelente, todo ello refuerza su autoestima y nivel de confianza.
Pero, cuidado!!! Este vendedor está solo, puesto que sabe que la venta realizada pudo haberse hecho por su insistencia, tenacidad o para acabar pronto, como sea, pero había que vender! Realmente, no sabemos si estaba amenazado con el despido, si era la burla de su equipo y HASTA SU JEFE MISMO!, pero bueno… al menos ya vendió.
Regresa a su empresa y mi siguiente pregunta sería, realmente tiene el apoyo de todo el suntuoso, estirado y ocupado “equipo administrativo”? NO. Ahora, también tiene que luchar con esta barrera o barreras, en realidad solo de pensarlo ya estoy exhausto y ADMIRO a quienes persisten en su empeño de tener un mejor ingreso, a pesar de infinidad de obstáculos que silenciosamente le dicen que se largue a otro lado!! No cree usted?
Para finalizar, porqué no aspirar a que nuestras fuerzas de ventas y cada uno de nuestros ejecutivos, tengan o aspiren a un nivel de desempeño sobresaliente, similar a las fuerzas especiales de élite?, generar un sentimiento de grupo que lo entusiasme y lo motive todos los días a rebasar sus límites. A formar realmente Fuerzas de Ventas profesionales, respaldadas, automotivadas y vinculadas íntegramente a sus empresas?
Este esfuerzo, debe darse en el ámbito de los equipos de ventas asociado a un cambio en la percepción de los equipos administrativos, que deben ser el respaldo de la venta y de aquellos que la generan. Exige a las empresas, replantearse muchos de sus actuales paradigmas y restablecer el verdadero sentido del concepto, que muestra la cadena de CLIENTE INTERNO-PROVEDOR INTERNO-CLIENTE INTERNO. Lamentablemente, mucho de estas “peculiaridades” las desconoce el Director, Director General, el Patrón o el Accionista, gran parte de ellas quedan ahogadas en las barreras institucionales y los indicadores directivos que regularmente se presentan.
Sin embargo, vale la pena la reflexión, no lo crée usted?
En la próxima ocasión, comentaremos de una de las pocas organizaciones aquí en México, que realmente tienen esta cultura y ponen en primer lugar a sus vendedores, es una empresa americana pero dicha filosofía la aplica religiosamente en cualquier parte del mundo en donde se encuentra. Ahí, está invertido el orden social que prevalece en la gran mayoría de nuestras empresas. Y es, una muy grata sorpresa de los sorprendentes esquemas organizacionales que prevalecen y fomentan en su cultura empresarial.
